Der kommt sicher. Bis er es nicht tut.
Der teuerste verlorene Deal ist der, den intern längst jeder eingeplant hatte - außer dem Kunden.
Warum Ihr Vertrieb weit hinter seinem Potenzial bleibt
In vielen Unternehmen fehlt es weder an guten Produkten noch an engagierten Vertriebsmitarbeitenden. Trotzdem bleiben Umsatz, Marge und Abschlussquote hinter den Möglichkeiten.
Der Grund liegt oft im Verkaufsprozess selbst:
Opportunities werden zu früh als realistische Geschäftschancen bewertet und zu lange in der Pipeline gehalten. Kundeninteresse wird mit Kaufbereitschaft verwechselt, Entscheidungswege bleiben ungeklärt und nächste Schritte werden nicht konsequent verfolgt.
Der Vertrieb wartet – und nennt das "Fortschritt".
Gleichzeitig wird der wirtschaftliche Wert von Produkten und Leistungen für den Kunden nicht klar genug herausgearbeitet. Angebote werden vergleichbar, Entscheidungen vertagt und Preis sowie Konditionen gewinnen unnötig an Bedeutung.
Fehlende Konsequenz verschärft das Problem
Hinzu kommen unterschiedliche Vorgehensweisen im Team:
Chancen werden uneinheitlich bewertet, Kaufentscheidungen unterschiedlich aktiv geführt und Forecasts auf Einschätzungen statt auf belastbare Kriterien aufgebaut.
Die Folgen:
• längere Verkaufszyklen
• verlorene Opportunities und entgangener Umsatz
• unnötige Preiszugeständnisse und Margenverluste
• unzuverlässige Forecasts
• gebundene Ressourcen ohne realistische Abschlusschance
"Das eigentliche Problem ist selten fehlendes Wissen. Es fehlt eine verbindliche Vertriebslogik, die Qualifikation, Kundennutzen, Entscheidungsführung und konsequente Umsetzung miteinander verbindet."
Mehr Aktivität löst kein Umsetzungsproblem
Viele Unternehmen reagieren auf schwache Vertriebsergebnisse mit mehr Druck, zusätzlichen Reports, neuen CRM Vorgaben oder weiteren Verkaufstrainings. Dadurch steigt die Aktivität. Die Qualität der Vertriebsarbeit verändert sich erst, wenn klare Kriterien, verbindliche Führung und konsequente Umsetzung zusammenwirken.
Opportunities brauchen eine belastbare Bewertung. Kundennutzen muss wirtschaftlich greifbar werden. Nächste Schritte benötigen klare Verantwortlichkeiten und verbindliche Vereinbarungen. So entsteht aus Kontakten, Angeboten und Pipeline echte Abschlussqualität.
Ein leistungsfähiger Vertrieb qualifiziert konsequent, führt Kunden klar durch den Entscheidungsprozess und setzt Vereinbarungen verbindlich um!
Dafür braucht es eine gemeinsame Vertriebslogik, die im Tagesgeschäft tatsächlich angewendet wird:
• Welche Chancen verdienen Zeit und Ressourcen?
• Woran erkennen wir echte Kaufbereitschaft?
• Welchen wirtschaftlichen Wert erzeugen wir für den Kunden?
• Wer entscheidet nach welchen Kriterien und in welchem Prozess?
• Welcher nächste Schritt ist verbindlich vereinbart?
• Wann wird eine Opportunity konsequent beendet?
Wenn diese Fragen im Vertrieb einheitlich beantwortet werden, entsteht aus einer gefüllten Pipeline ein steuerbarer Vertriebsprozess.
Aus einer gefüllten Pipeline wird erst dann Umsatz, wenn Entscheidungen konsequent geführt werden.
Lassen Sie uns klären, wie Ihr Vertrieb Chancen belastbarer qualifiziert, Kundennutzen überzeugender vermittelt und Abschlüsse verbindlicher steuert.
Vertrieb verstehen heißt Verantwortung übernehmen.
Ich bin Alexander Ross und verbinde 27 Jahre Management-, Vertriebs- und Führungserfahrung mit Organisationsentwicklung, Change Management und fundierter Coaching-Kompetenz.
Als Interim CSO, Change Manager Vertriebsleiter, Berater und Geschäftsführer habe ich Vertriebsorganisationen geführt, Strukturen neu ausgerichtet und Veränderungsprozesse umgesetzt. Meine operative Verantwortung reicht bis zu einem Umsatzvolumen von rund 75 Millionen Euro pro Jahr und bis zu 120 Mitarbeitenden.
Diese Erfahrung prägt die Zusammenarbeit mit Kunden: praxisnah, klar in der Diagnose und konsequent auf messbare Umsetzung im Vertriebsalltag ausgerichtet.
Erfahrungen in Zahlen:
- 27 Jahre
Management-, Vertriebs- und Führungserfahrung - Bis zu 75 Mio. Euro p. a.
operative Umsatzverantwortung - Führungsspanne bis rund 120 Mitarbeitende
Führungs- und Organisationsverantwortung - Mehr als 100 Unternehmen
in Vertrieb, Führung und Veränderung begleitet
Lassen Sie uns reden: Über Ihren Vertrieb. Über die Stellen, an denen Umsatz, Marge und Verbindlichkeit verloren gehen. Und über den nächsten sinnvollen Schritt.